A la hora de educar a nuestros hijos, enseñar a nuestros alumnos y dirigir a nuestros empleados, la estrategia se puede resumir en cinco palabras: Haz esto y conseguirás eso. Seducimos con premios desde chocolatinas hasta comisiones de venta a las personas, de la misma manera que entrenamos a nuestras mascotas. Desde que se publicó, este libro revolucionario ha convencido a un importante número de padres, profesores y directivos de que es posible que los incentivos con que intentamos manipular a la gente funcionen a corto plazo, pero en último término acaban fracasando e incluso provocan daños sostenidos en el tiempo. Basándose en centenares de estudios, Kohn demuestra que las personas rinden menos cuando se las atrae mediante dinero, notas académicas u otros señuelos. Cuantos más incentivos artificiales utilizamos para motivar a los demás, menor interés suscita en ellos aquello que intentamos que hagan. Las recompensas y los castigos son las dos caras de una misma moneda, y una moneda de escaso valor. Los capítulos finales ofrecen a padres, profesores y directivos estrategias prácticas que se alejan del empleo del palo y la zanahoria. Sazonados con humor y ejemplos de la vida corriente, los argumentos que se exponen son inquietantes, pero no se pueden desdeñar.